Inteligência Artificial, o fim do emprego em vendas?  

Muito se fala que a inteligência artificial (IA) veio para tirar o emprego das pessoas de vendas. Um relatório de 2015 chamado Death Of A (B2B) Salesman afirma que mais de 1 milhão dos empregos em vendas irão acabar, até 2020 principalmente aqueles que são os tomadores de pedidos. Além disso, uma pesquisa do Gartner diz que 85% das transações entre empresas (B2B) serão feitas sem interação humana. Quando analisamos essas pesquisas, muitos podem afirmar que realmente os empregos em vendas irão acabar. Mas não vejo dessa forma, haverá  um ajuste, como vem acontecendo nesses últimos tempos.  

Se analisarmos a história, o emprego de vendas vem mudando significativamente. Na idade média, quando havia somente trocas e não a vendas propriamente ditas, já existiam “vendedores”. Os artesãos e mercadores faziam esse papel e, posteriormente, os ambulantes que vendiam de porta a porta. No livro do Marco Cobra, ‘Administração de Vendas’, ele relata que o papel do vendedor, como conhecemos hoje em dia, começou apenas depois da Revolução Industrial (século XVIII). Com o advento das estradas de ferro, caixeiros viajantes ganharam força, vendendo seus produtos em outras cidades. Nos períodos das guerras mundiais, os vendedores aprenderam a “forçar” as vendas, pois o mundo estava voltado para as grandes guerras. Eles precisaram ser muito agressivos para sobreviver. Passado esse período, os vendedores começaram a se aperfeiçoar, se tornando mais profissionais pois os clientes não queriam uma venda forçada, e sim uma venda mais informativa. A ‘Harvard Business Review’ publicou um artigo sobre o tema, chamado “Venda de baixa pressão”. Com o aumento do consumo e novas tecnologias, novos tipos de vendedores nasceram: o vendedor de enciclopédia; depois os vendedores pelo telefone; vendedores de empresas e lojas, o tirador de pedido por fax. Após isso nasceram os call centers; venda essa feita por telefone de forma transacional e por fim os vendedores consultores. Com o surgimento da internet, muito se falou que lojas físicas iriam acabar e os vendedores iriam ser mandados embora.  Porém, o que observamos é que atualmente as lojas como os vendedores estão cada vez mais habilidosos, mais especializados que fez surgiram vendedores expertos em redes sociais e WhatsApp.   

O que podemos observar é que a profissão de vendas é uma das mais antigas do mundo e, para isso, ela vem se modificando, se perfeiçoando e se adaptando a todos os tipos de mudanças que aconteceram na história.  No meu ponto de vista, com o passar dos anos, cada vez mais as vendas transacionais, sem qualquer valor agregado, serão substituída pelas vendas com valor agregado, nas quais o vendedor precisa entender as necessidades  e dores dos clientes e fazer uma venda consultiva; isso não será substituído nunca por um computador. Os antigos tiradores de pedidos vão acabar. Os call centers, principalmente os  receptivos podem ter os dias contados, pois a Inteligência Artificial será utilizada. Um computador irá receber a ligação e irá tirar o pedido.  Por outro lado, essa mesma Inteligência Artificial que pode acabar com alguns empregos, pode auxiliar muito em diversas áreas de vendas. Para um vendedor ser mais produtivo e vender mais, ele precisa estar na frente do cliente. Ficar perdendo tempo com e-mails, planilhas, 

inclusão de dados no CRM, não é mais necessário, pois atividades como essas, serão facilmente auxiliadas e realizadas pela Inteligência Artificial. Outro exemplo é a análise de portfólio. Essa inteligência pode facilmente entender quais serão os melhores clientes, quais terão a melhor chance de fechar um negócio, qual nível de desconto o vendedor poderá oferecer; tudo isso baseado em estatísticas, Inteligência Artificial e machine learning (aprendizado da máquina). Para quem ainda não está habituado com o conceito, para gerar uma inteligência artificial, imagine que você tenha feito diversas vendas em uma empresa, onde muitas tenham sido efetivadas e outras tantas tenham falhado.  A análise desses dados tomaria muito tempo e se tornaria onerosa para um humano. Quando colocamos essas informações em uma máquina (computador), ela vai aprendo com as milhares de informações que estão sendo colocadas como: preço, cliente, produto etc. Todos esses dados são analisados e a Inteligência Artificial começa então a te auxiliar na sua decisão. Um exemplo disso acontece no processo de prospecção, pois a máquina identifica padrões para determinar quais leads são mais propensos a serem convertidos em um negócio. Ela analisa diversas informações, desde a geografia, o tamanho de uma empresa, se está devedora etc, proporcionando muito mais armas para focar no que é negócio certo ao invés de ficar  insistindo em  algo que não irá se concretizar. Conseguindo entender em quais negócios se deve focar e a probabilidade de fechamento, o famoso forecast (previsão) ficará muito mais simples para se fazer, ele será quase imediato. O principal ponto aqui é: o quanto as empresas vão se adaptar a esse modelo e o quanto elas vão acreditar nessa tecnologia.  Ao meu ver, será um processo em que, quanto mais resultados positivos tiverem, mais e mais empresas e vendedores vão utilizar desse mecanismo.  

Por fim posso dizer que, mais uma vez, a profissão de vendas irá se modificar e terá que se adaptar. Não vejo os vendedores qualificados, conhecidos como consultores (aqueles que realmente conhecem o negócio do cliente e suas necessidades), que realmente oferece solução, irão acabar. Pois a venda, principalmente a B2B, é feita por relacionamento e credibilidade e a Inteligência Artificial vem para agregar e ajudar na tomada de decisão. Vendedores e empresas que não conhecerem essa tecnologia estarão fora do mercado.   

Alexandre Vieira Fornes – Formado em Administração com MBA pela FGV e atualmente fazendo mestrado nos EUA pela Hult International Business School. Trabalhou em empresas como IBM, XEROX e DHL.  

Publicado às 7h38

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